Apresentação

Num mundo em mudança, onde as PME’s enfrentam concorrência global e a sustentabilidade de resultados assume uma nova relevância, a gestão comercial só pode ser estratégica para qualquer empresa e a excelência tem de ser assumida como meta a atingir.

A venda é, em qualquer empresa, o culminar de um processo de preparação longo, que não admite improvisos e deve estar assente na construção de relações duradouras, tendo em vista a necessária fidelização de clientes e o objetivo ultimo de maximizar o seu valor ao longo do tempo. Daí que é obrigatório qualquer organização estar dotada de equipas motivadas, inspiradas por paixão e teimosamente focadas em resultados!

A gestão comercial é pois um tema repleto de pertinência na sustentabilidade das empresas. 

Este curso de vendas é iniciado com o fornecimento de ferramentas que visam preparar o comercial e a venda, construir e gerir uma carteira de clientes e agilizar o seu acompanhamento. Culmina com uma enérgica sessão de desenvolvimento pessoal, recorrendo à programação neurolinguística, Coaching e condicionamento neuro-associativo.

Em suma, trata-se de um curso de vendas intensivo, com uma abordagem prática e orientada para resultados, de comerciais para comerciais!

Objectivos

- Desenvolver uma visão estratégica da função de vendas num contexto competitivo e global;

- Permitir uma visão integrada e eficiente da comunicação com clientes, gestão de processos, equipas e avaliação de resultados;

- Colaborar nos diferentes processos de gestão de equipas de vendas em PME, com realce para a criação de mecanismos que potenciem maior desempenho;

- Aplicar a uma força de vendas em PME ferramentas motivacionais práticas e flexíveis;

Destinatários

- Executivos e gestores com perfil ambicioso;

- Diretores comerciais;

- Gestores comerciais;

- Key account managers;

- Responsáveis de Vendas de Marketing de PMEs

Plano de Estudos

Módulo 1 - Gestão comercial (8h)

1. O que se espera de uma força de vendas competente

   a. Competências e perfil da força de vendas

    b. Organização da equipa comercial

2. A preparação da venda

3. A venda relacional

4. A gestão de uma carteira de clientes:

   a. Procura e avaliação de clientes

   b. O planeamento

   c. A gestão diária

5.Métricas de Avaliação do Desempenho da Força de Vendas (KPI)

Módulo 2 - Motivação da Força de Vendas (8h)

1. Princípios Básicos da Motivação Humana

    a. Porque fazemos o que fazemos? (teoria hedonista)

2. Evolução da motivação nas organizações

    a. Porque é o “dinheiro” já não chega

3. Motivação 3.0

    a. O que verdadeiramente funciona

    b. Instalar a auto-motivação

Nota: Todos os conteúdos têm parte prática e são trabalhados de forma dinâmica, adaptada aos participantes e com relação direta com a sua realidade profissional.

Coordenação Científica

Miguel Matias

Gestor de cross-selling na banca comercial, Formador e professor universitário, Doutorado em Gestão-

Formadores

Miguel Matias

Gestor de cross-selling na banca comercial, Formador e professor universitário, Doutorado em Gestão -

João Vaz

Master Coach, Formador e Consultor -

Criador - Sistema SOPRAR®

Testemunhos