Um problema abundantemente discutido em negócios internacionais passa pela escolha dos mercados alvo (não abordando aqui a tão importante problemática da decisão de partir para a internacionalização, que normalmente está relacionada com fatores reativos ou proactivos). Não existe, porém uma metodologia cientificamente aceite para desenvolver esta escolha. No fundo, não há fórmulas mágicas porque a escolha depende do tipo de empresa, negócio, sua dimensão e daquilo que ela faz bem – as suas competências centrais.

Com as dificuldades em Angola e Brasil, bem como em outros mercados emergentes, torna-se essencial fugir às armadilhas dos mercados falsamente próximos. Angola e Brasil são dois mercados populares pela sua proximidade histórica, mas onde a distância cultural, administrativa (fiscal e legal) e económica é gigante. Como em muitos casos de internacionalização o caminho se faz caminhando, esta descoberta é muitas vezes realizada a meio do processo. Neste sentido, as rotinas de escolha de mercados devem envolver um exaustivo estudo de fatores económicos, políticos, legais e dos riscos potenciais. Deve também incluir uma análise da concorrência, da sofisticação da procura e da dimensão/atratividade do mercado alvo.

Contudo, mesmo após esta análise é fundamental perceber que existe um ciclo virtuoso, que deriva do conhecimento do mercado, que gera mais oportunidades de criar relacionamentos com clientes, que leva a uma aprendizagem e reforço da confiança mútua, que por sua vez levará a uma possível melhoria dentro uma rede de fornecedores. No fundo, o processo de internacionalização deve ser maioritariamente gradual e baseado no reforço do empenhamento e conhecimento.

 

Vítor Ferreira
Diretor Executivo da D. Dinis Business School

 

Artigo de Opinião publicado na revista Leiria Global, do Jornal de Leiria, a 23 de junho de 2016